Pagina anterioară l Home l Despe autor l Sumar l Pagina următoare

11. Promovarea  bunurilor şi serviciilor

            Produsul fabricat de producător, în condiţii de eficienţă economică şi posesor al caracteristicilor şi elementelor pe care le doreşte consumatorul, va ajunge la aceasta, după ce i s-a stabilit preţul de vânzare şi canalul de distribuţie, dar şi după ce potenţialul cumpărător a fost informat de existenţa noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potenţialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare.

            Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera în care se realizează comunicarea producător-consumator şi feed-back-ul acestei relaţii.

            11.1. Locul şi rolul comunicării  în mixul de marketing

            În perioada actuală, în care, atât complexitatea ofertei şi a ofertanţilor, cât şi a volumului şi structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte important să comunice posibililor clienţi datele necesare, pentru a cunoaşte avantajele ce le oferă produsele lui, iar pe de altă parte să recepţioneze reacţiile acestora, care sunt surse de informaţii pentru activitatea lui viitoare.

            11.1.1. Raportul comunicare-promovare

            Comunicarea permanentă între ofertanţi şi consumatori, care de regulă sunt despărţiţi spaţial şi temporar, este o necesitate, deoarece o informare corectă şi promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse şi  influenţează consumul raţional, provoacă modificări în mentalităţile şi atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creşterea volumului de bunuri vândute şi pe această bază a profitului, ca unic scop al producătorului.

            Comunicarea “se află în centrul a tot ceea ce întreprinde firma şi este prezentă în toate activităţile acesteia”, (M:J.Baker, op.cit. p.387) marketingul modern are la bază ipoteza comunicării bilaterale eficiente – consumatorii comunică firmelor ce doresc, iar firmele îi informează pe consumatori cu tot ceea ce au de vânzare.

            În sens larg (M.Wayne Dehoziere, “The Marketing Communication Process”, McGrow-Hill, 1976), comunicarea vizează toate variabilele mixului de marketing împreună cu toate activităţile întreprinderii.

            În sens restrâns (E.J.McCarthy şi W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin, 1984), comunicarea de marketing e considerată o activitate promoţională, legată de vânzarea personală şi de masă, în care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum şi promovarea vânzărilor.

            Pentru Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.815-816) comunicarea eficientă a organizaţiei depinde de modul în care ea rezolvă următoarele probleme: dacă trebuie să comunice sau nu, cât şi cum să cheltuiască pentru comunicare. Răspunsurile la aceste întrebări se obţin în cadrul sistemului de comunicaţii în marketing, pe care şi-l organizează orice firmă importantă, sistem ce include ansamblul comunicărilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar şi între ele.

            Principală activitate de comunicare a firmei este mixul promoţional – programul comunicaţiilor de marketing – ce constă în “combinaţia specifică a instrumentelor de publicitate, vânzarea personală, promovare a vânzărilor şi relaţii publice, utilizate de aceasta pentru a-şi îndeplini obiectivele de marketing şi publicitate”. Dar, pentru ca impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci şi produsul trebuie să fie coordonat în aşa fel, încât, să se asigure o difuzare completă a informaţiei şi o recepţionare a modului în care acestea sunt apreciate.

            În concluzie, sistemul de comunicaţii de marketing constituie cadrul general în care se desfăşoară promovarea (sub mixul promoţional) cu cele patru instrumente  promoţionale: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, care urmăresc prezentarea organizaţiei, a produselor şi serviciilor sale, sensibilizarea potenţialilor clienţi şi bineînţeles creşterea vânzărilor pentru a se obţine un profit mai mare (fig.11.1).

Fig. 11.1.Sistemul de comunicare al întreprinderii

            11.1.2. Comunicarea eficientă

            Dacă acceptăm definirea generică a comunicării ca “un proces de stabilire a unităţii sau multiplicităţii ideilor între emiţător şi receptor” (Wilbur Schramm, “The Process and Effects of Mass Communications”, University of Illinois Press, 1955, p.3), admitem, că în fapt comunicarea înseamnă un transfer de informaţie între cele două părţi care au un rol activ. M.J.Baker (M.J.Baker , op.cit. p.372) apreciază că un consumator obişnuit este expus cam la 3000 de mesaje promoţionale zilnic, din care nu recepţionează mai mult de nouă.

            În procesul de comunicare intervin mai multe elemente ce au roluri şi poziţii diferite. Astfel, Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.816-817) apreciază, că într-un model complex de comunicare apar 9 elemente:

            - emiţătorul şi receptorul – sunt componentele principale ale oricărei comunicări.

            - mesajul şi mijlocul de transmitere – sunt instrumente esenţiale ale comunicării.

            - codificarea, decodificarea, răspunsul şi reacţia inversă – sunt funcţii primare ale comunicării.

            - bruiajul – este zgomotul din sistem.

            Ce semnificaţie are fiecare element, vom vedea mai jos:

            1. emiţătorul – este sursa de informaţii, punctul de pornire, unde este generată ideea ce va fi transmisă. Întreprinderea este cea care transmite mesajul potenţialului consumator, distribuitor sau furnizor în scop comercial.

            2. codificarea – procesul de convertire a ideii într-o formă simbolică ce se poate, apoi expedia (de ex. într-o reclamă). Forma simbol se exprimă prin cuvinte rostite, imagini sau gesturi ce pot fi înţelese atât de emiţător cât şi de receptor.

            3. mesajul – este ideea, informaţia ce trebuie transmisă, care a fost codificată într-un simbol ce poate fi transmis. În general, mesajul este o combinaţie de imagini, sunete şi cuvinte.

            4. mijlocul de transmitere – este suportul mesajului, prin care urmează să fie difuzat. în general, canalele de comunicare prin care mesajul trece de la emiţător la receptor, sunt considerate vehiculele comunicării şi sunt denumite generic media, cele mai utilizate fiind: ziarul, revista, televiziunea, radioul, panoul, afişul, ambalajul, cartea poştală etc.

            5. decodificarea – este procesul invers al codificării, prin care receptorul interpretează mesajul, atribuind simbolurilor codificate de emiţător un anumit înţeles, sens, încercând să descopere ideea mesajului transmis. Uneori, receptorul conferă mesajului altă semnificaţie decât cea transmisă de emiţător din varii motive: grad mare de abstractizare, codificare neclară, suport inadecvat, prezentare prea sofisticată pentru nivelul de înţelegere al receptorului.

            6. receptorul – este destinatarul mesajului, care poate fi consumatorul, distribuitorul, furnizorul. Cel ce primeşte mesajul este auditoriul format din persoanele ce recepţionează mesajul, direct de la sursă sau prin media.

            7. răspunsul – este maniera în care reacţionează la mesaj, atitudinea receptorului faţă de acesta. Poate să nu aibă nici o reacţie din diverse motive (nu-l interesează produsul, ideea, mesajul este confuz, nu-l înţelege, pasivitate) sau poate să aibă reacţie de respingere, pentru că-l enervează mesajul. De asemenea, poate avea mai multe răspunsuri.

            8. reacţie inversă (feed-back) – este partea răspunsului dat de receptor emiţătorului prin telefoane, scrisori, reamintire, recunoaştere.

            9. zgomotul de fond – este bruiajul ce apare pe canalul de comunicare sau decodificare incorectă, ce face ca să primească un mesaj diferit faţă de cel transmis (şi iese ca la telefonul fără fir – jocul din copilărie atât de amuzant).

            Din prezentarea acestui model, reiese că, procesul de comunicare nu e de loc facil, cum pare la prima vedere întrucât are mai multe componente cu grad mare de sensibilitate, ce face ca mesajul, adesea, nici măcar să nu fie receptat.

            Pentru emiţător este foarte important să respecte cel puţin “4 condiţii fundamentale pentru dobândirea succesului în comunicare, condiţii ce trebuie îndeplinite dacă se doreşte ca mesajul să producă răspunsul dorit” (W. Schramm).

            1. mesajul trebuie proiectat şi transmis astfel încât să capteze atenţia respectivului destinatar.

            2. mesajul trebuie să utilizeze simboluri care să fie comune atât experienţelor sursei, cât şi destinaţiei, astfel ca sensul să poată fi receptat şi înţeles.

            3. mesajul trebuie să trezească în destinatar conştiinţa existenţei unor trebuinţe, sugerându-i concomitent acestuia modalităţi de a le satisface.

            4. mesajul să sugereze o modalitate de a satisface aceste nevoi, adecvată grupului căruia îi aparţine destinatarul din acel moment.

            Respectarea acestor condiţii este premiza unei comunicări eficiente, în care emiţătorul trebuie să ţină seama de principalii factori ce au impact asupra ei, asupra elementelor de bază care explică:

            - cine emite – emiţătorul.

            - ce spune – mesajul.

            - cum spune – canalele.

            - cui transmite – receptorul.

            - cu ce rezultat – feed-back.

            Emiţătorul este acela care trebuie:

            - să identifice destinatarii vizaţi cu caracteristicile lor.

            - să determine răspunsul, care în final trebuie să fie cumpărarea bunului respectiv.

            - să aleagă cel mai bun mesaj, ţinând seamă de modelul AIDA (Atenţie, Interes, Dorinţă, Acţiune).

            - să selecteze canalele de comunicare din cele două categorii: personale sau impersonale.

            - să stabilească bugetul promoţional, folosind cea mai potrivită metodă din următoarele: metoda posibilităţilor, a procentajului din vânzări, a parităţii competitive, a obiectivelor şi sarcinilor etc.

            - să stabilească mixul promoţional coordonat, care să-i permită atingerea obiectivelor de marketing stabilite.

            - să recepţioneze reacţia inversă (feed-back) pentru a stabili câţi consumatori au fost informaţi, au încercat produsul, au fost satisfăcuţi.

            Desigur, emiţătorul este compartimentul/departamentul de marketing şi în cadrul acestuia pentru fiecare produs poate fi un specialist, dar întreaga activitate de comunicare trebuie coordonată de un responsabil, rangul lui depinde de situaţia firmei, responsabil, care aplică strategia de comunicare totală, adoptată de echipa managerială.

            11.2. Promovarea - componentă a mixului de marketing

            Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderii producătoare” (D. Patriche “Marketing industrial” Ed. Expert, Bucureşti 1994, p.215).

           

            11.2.1. Conţinut şi necesitate

            Amplificarea fenomenului promoţional îşi găseşte explicaţia în: “accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, preferinţa pentru rezultate obţinute pe termen scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie etc.” (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233), ceea ce face ca promovarea permanentă a produselor să devină cerinţă majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii.

            Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizaţii, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piaţă modernă, nu contează că produsele sunt de calitate, dacă potenţialii consumatori nu le cunosc, este puţin probabil să se vândă. În mod tradiţional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienţi. În prezent este cel puţin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reaminteşti clienţilor avantajele oferite de produsele proprii, faţă de cele ale concurenţilor şi să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-şi satisfacă raţional nevoile, cumpărând produsele tale. Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta şi orienta nevoile consumatorilor.

            Nimeni nu se mai îndoieşte astăzi, de necesitatea promovării produselor, fapt reflectat în structura mixului de marketing, a cărei importantă variabilă este promovare (una din cele 4 considerate clasice). Cu cât va fi mai flexibilă şi novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei, va fi mai mare pe o piaţă saturată de mesaje publicitare.

            Promovarea, ca expresie a acţiunilor, mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea şi convingerea clienţilor să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorinţelor lor, dar şi asigurării rentabilităţii întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice şi tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viaţă al produsului, ca şi pentru anihilarea efectelor acţiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.

            În literatura de specialitate, întâlnim o dublă accepţiune dată promovării pe care o explică P. Lasségne (P. Lasségne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73).

            Astfel, în sens larg promovarea este sinonimă cu “dinamica comercială” şi desemnează toate cercetările care pot să antreneze creşterea vânzărilor. Termenul anglo-saxon “promotion” desemnează sensul larg al promovării, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion).

            În sens restrâns, promovarea este expresia tehnicilor specifice ale căror caractere comune, sunt prezentate mai jos şi care o deosebesc de publicitate.

            Trăsăturile esenţiale ale promovării sunt:

            - caracterul direct, imediat, concret.

            - prezenţa unui avantaj, adaos, supliment, etc.

            - caracter efemer.

            - caracter excepţional şi neobişnuit.

            - legătura sa cu un produs definit.

            - originea sa (producător, distribuitor, organizaţie profesională) şi ţintele sale (consumatori ….) variate.

            - legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu.

            Esenţialul acestor caractere le regăsim în lucrarea lui Y. Castagnol (Y. Castagnol, “Principes et pratiques de la promotion des ventes”, Paris, Delmas et Cie, 1972), care defineşte promovarea ca “o practică a marketingului ce constă în adăugarea temporară a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce oferă un avantaj specific cumpărătorilor vizaţi în funcţie de un obiectiv precis şi măsurabil”.

            La aceste trăsături F. Guilbert (F. Guilbert, Cours sur la promotion - Document roneóté 1986) adaugă două elemente, care precizează, că promovarea duce la modificarea (temporară) a ofertei de bază şi la obţinerea unui comportament definit “care nu poate fi doar un comportament  de cumpărare.”

            În concluzie, în accepţiunea modernă, promovarea este un concept complex deoarece:

            - este o formă a comunicării ce se concentrează în mixul promoţional, cu o sferă mai largă de cât publicitatea.

            - vizează o modificare imediată şi directă a cererii (accelerare, creştere, reglare).

            - vizează o modificare imediată a comportamentului clientului, distribuitorului etc.

            - urmăreşte o modificare pozitivă şi temporară a ofertei consumatorilor, a condiţiilor de intervenţie a distribuitorilor etc.

            - efectul promovării este direct, când se adresează nemijlocit consumatorilor şi indirect cât se adresează intermediarilor.

            Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acţiune de marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea şi menţinerea unei clientele atrasă de produs şi întreprinderea producătoare.

            Ea se desfăşoară în două direcţii principale:

            1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite, începând de la ideea de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă, pentru dezvoltarea unei  atitudini pozitive faţă de produs.

            2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acţiunilor şi mijloacelor de captare a atenţiei potenţialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acţiuni, denumite mijloace sau forme promoţionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relaţii publice, marchandising, promovarea vânzărilor, alte acţiuni.

            Dacă avem în vedere maniera de desfăşurare a acţiunilor promoţionale distingem:

            - acţiuni promoţionale realizate prin mass-media (ex. publicitate).

            - acţiuni promoţionale la locul vânzării (ex. promovare directă).

            De asemenea, dacă ţinem seama de iniţiatorul activităţilor promoţionale, distingem:

            - promovarea activă – când producătorul este cel care-şi asumă responsabilitatea de promovare, pe care o exercită direct în rândul consumatorilor finali, în vederea creerii şi stimulării preferinţei pentru produsul său.

            - promovarea pasivă – când distribuitorul, intermediarul îşi asumă responsabilităţile cu privire la metodele şi tehnicile pe care le foloseşte în domeniul promovării.

            Managerul cu responsabilităţi în domeniul promoţional este cel care va decide formele, metodele şi tehnicile utilizate, când şi în ce măsură.

            11.2.2. Obiectivele şi rolul promovării

            în ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea preocupărilor în domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare la diversificarea obiectivelor promoţionale.

            Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea sa cum ar fi: (Şt. Prutianu…, op. cit. p.185-186)

            - furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului.

            - neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.

            - stimularea cererii este scopul direct şi imediat.

            - atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere.

            - diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.

            - reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.

            - contracararea concurenţilor.

            - influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.

            - influenţarea comportamentului public.

            - formarea unei imagini.

            - justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor.

            - conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.

            Pe baza acestei largi palete de funcţiile ce le poate îndeplini activitatea promoţională, fiecare întreprindere producătoare îşi stabileşte obiective pe termen scurt, dar şi mai lung, obiective generale dar şi specifice, obiective faţă de vânzători, distribuitori şi consumatori.

            Între obiectivele generale ale promovării, cele mai frecvente sunt:

            - modificarea fluxului cererii, direct – când se modifică comportamentul cererii, indirect - când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de distribuţie.

            - accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt.

            - regularizarea cererii.

            - fidelizarea consumatorului.

            Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein, 1972) sintetiza şapte obiective de bază ale strategiei promoţionale, astfel:

            1. creşterea vânzărilor.

            2. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.

            3. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.

            4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.

            5. informarea şi educarea pieţii.

            6. crearea unei diferenţe competitive.

            7. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.

            În funcţie de modul în care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcătui un mix promoţional.

            De asemenea, este important de ştiut că utilizarea promovării în mixul de marketing este favorizată după părerea lui Bell de:

            - o evoluţie favorabilă a cererii.

            - o puternică diferenţiere a produselor.

            - calităţile ascunse ale produsului.

            - motive de ordin emoţional, influenţează achiziţionarea unui produs.

            - sunt disponibile fonduri adecvate.

            Fiecare din aceste aspecte-cheie influenţează în felul lui eficacitatea promovării.

            Deoarece, în cadrul activităţii de marketing cei 4P se află în interacţiune, obiectivele promovării nu se pot izola de ceilalţi 3P şi de aceea, se stabilesc obiective în raport cu: politica de preţ, de distribuţie şi produs.

            Pornind de la multitudinea ţintelor şi efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a evidenţiat câteva din obiectivele ce şi le propun în mod curent întreprinderile. Astfel, ca obiective principale apar:

            - a face încercări

            - a provoca prima cumpărare

            - a stimula indiferenţii

            - a dezvolta o nouă utilizare

            - a pune în valoare un punct al imaginii de marcă

            - a crea un eveniment.

            Ca obiective secundare apar:

            - obţinerea distribuirii mărcii

            - creşterea difuzării

            - creşterea disponibilităţii mărcii

            - obţinerea unei “prezenţe publicitare” la punctul de vânzare.

            P.L. Dubois şi A. Jolibert delimitează principalele obiective promoţionale în funcţie de ţintele cărora li se adresează, în felul următor (P.L. Dubois, A. Jolibert, Op-cit. p.242)

            1. faţă de vânzători:

                      - stimularea forţei de vânzare

                      - accelerarea luării comenzii

                      - a face posibilă prospectarea pieţii

                      - transformarea potenţialilor cumpărători în clienţi

                      - fidelizarea clienţilor

                      - creşterea nivelului comenzilor

                      - lupta contra operaţiunilor concurenţilor.

            2. faţă de distribuitori:

                      - a face recomandarea produselor

                      - a face comenzi mai multe şi mai rapide

                      - sporirea comenzilor pentru cele recomandate

                      - a da un avantaj produsului

                      - participarea la o acţiune marketing a fabricantului

                      - a face stocuri sau a le lichida

                      - introducerea unui nou produs

                      - fidelizarea distribuitorului

            3. faţă de cumpărători:

                      - a face cunoscut un produs

                      - a provoca o atitudine favorabilă produsului

                      - a face din consumatori, oameni de acţiune.

            Managerul este în măsură să definească de fiecare dată obiectivele promoţionale şi să stabilească şi tehnicile promoţionale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.

            Cele mai uzitate tehnici promoţionale sunt:

            1. vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu eşantion, înglobată etc.

            2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc.

            3. reduceri de preţ – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare grupată.

            4. încercări şi eşantioane – cadou gratuit, demonstrare, eşantion etc.

            Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se ţină seama de faptul, că activitatea promoţională trebuie să se desfăşoare în anumite limite, întrucât ea are şi efecte negative în plan economic şi mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de piaţă şi accelerarea concurenţei peste limitele admisibile.

            Practica arată că nu este de loc simplu de stabilit cadrul practicilor promoţionale pentru: consumatori, legiuitori şi profesioniştii în domeniu.

            11.2.3. Strategii promoţionale

            Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dacă în contextul strategiei de marketing se elaborează şi o strategie adecvată în domeniu promoţional.          

            Se practică două tipuri de strategii promoţionale:

            1. strategia de împingere – vizează trecerea produsului în canalele de distribuţie, obligându-l pe distribuitor să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoţional suportându-l în special distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul foloseşte cu predilecţie vânzarea personală şi promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală.

            2. strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă, determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecţie pentru bunurile de larg consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribuţie, care îl vor cere producătorului şi în acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuţie.

            Care din strategii se va utiliza, va decide managerul în funcţie de condiţii specifice ale organizaţiei. Se poate utiliza una din strategii sau ambele în combinaţie.

            S-a remarcat la nivelul general, orientarea firmelor producătoare spre strategia împingerii, care a condus la accentuarea concurenţei prin preţ.

            Strategia aleasă de firmă îşi va găsi reflectarea în planul acţiunilor promoţionale, în bugetul promoţional şi binenţeles în conţinutul mixului promoţional.

            11.3. Mixul promoţional

            Combinarea metodelor şi tehnicilor folosite în activitatea de promovare şi coordonarea lor în aşa fel încât, să se înfăptuiască obiectivele de marketing propuse, în condiţiile unei eficienţe cât mai mari, constituie mixul promoţional, pe care orice întreprindere trebuie
să-l stabilească.

            Cele patru componente ale mixului promoţional: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, se folosesc de către firme în funcţie de situaţia lor specifică, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor (cel puţin două sunt necesare), ci îmbinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli cât mai reduse.

            11.3.1. Factorii ce influenţează mixul promoţional

            În alegerea instrumentelor promoţionale ce se vor înmănunchea la un moment dat, pentru a alcătui mixul promoţional se va ţine seamă, pe de o parte de caracteristicile fiecărei componente, iar pe de altă parte de incidenţele unor factori, care îşi pun amprenta asupra eficienţei combinării, cum ar fi:

            - tipul produsului - influenţează prioritatea ce se acordă unei forme sau alta de promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esenţială în timp ce pentru bunurile de producţie, vânzarea personală deţine primul loc, deoarece produsele fiind de valoare mare şi riscul este corespunzător.

            - tipul de piaţă – diferenţiază necesităţile promoţionale. Astfel, pe piaţa monopolistică reclama este absolut necesară pentru a evidenţia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurenţilor, în timp ce pe piaţa monopol, vânzarea personală este suficientă pentru a vinde.

            - strategia utilizată – îşi pune amprenta asupra combinării formelor de promovare. Astfel, maniera de îmbinare a publicităţii cu promovarea vânzării în perioada folosirii strategiei de împingere, va asigura fidelitatea clientului.

            - stadiul de pregătire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumpărare. Astfel, în etapa de conştientizare şi cunoaştere, rol mai mare au pubilicitatea şi relaţiile publice, iar în fazele următoare, vânzarea personală.

            - ciclul de viaţă al produsului – modifică, în funcţie de etapa respectivă locul şi rolul instrumentelor promoţionale. Astfel, în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoaşterea caracteristicilor, pentru informarea potenţialilor cumpărători, în etapa creşterii, promovarea vânzărilor se impune, în timp ce în faza declinului, se renunţă la relaţiile publice şi se accentuează reclama de reamintire.

            Desigur şi alţi factori pot exista, în afara celor menţionaţi, managerul fiind în măsură să aprecieze influenţa lor şi să aleagă acele instrumente şi metode de promovare care să slujească cel mai bine interesul de moment.

           

            11.3.2.Componentele mixului promoţional

            Chiar dacă, în practică apar o multitudine de variante de mix promoţional, în realitate, totalitatea metodelor şi tehnicilor de promovare se grupează în patru categorii: publicitate, promovarea vânzărilor, relaţiile publice şi vânzarea personală. Primele trei forme enunţate sunt considerate instrumente ale promovării de masă, prin care potenţialii cumpărători sunt informaţi cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. De asemenea, ele sunt incluse în categoria mijloacelor de comunicaţie, sau canalelor de comunicaţie care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat.

            Indubitabil, publicitatea este cea mai cunoscută şi efectiv utilizată formă de promovare şi de aceea îi vom acorda o atenţie sporită într-un capitol separat, rămânând să ne ocupăm mai jos de celelalte trei componente ale mixului promoţional. E. Hill şi T. O’Sullivan (op. cit. p.241) structurează aceste activităţi promoţionale sub forma unei piramide ce se bazează pe relaţiile publice, iar în vârf (atât în sens propriu cât şi figurat) se află vânzarea personală. Între ele există o strânsă interdependenţă în cadrul strategiei promoţionale.

Fig. 11.2.

            11.3.2.1. Promovarea vânzărilor

            Un instrument promoţional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reuşit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate şi cu cerere foarte elastică.

            Este destinată creşterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacţie mai rapidă şi puternică din partea consumatorilor deoarece: captează uşor atenţia consumatorului oferindu-i informaţii clare şi precise; generează interes şi emoţii, oferind elemente convingătoare; şi permite accesul pe piaţă al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. ţigări).

            Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmăreşte pentru atingerea scopului final - intensificarea cumpărăturilor şi a vitezei de vânzare – să: atragă atenţia asupra unui produs nou sau modernizat, sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor, lărgirea distribuţiei sau îmbunătăţirea oportunităţilor de prezentare.

            De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă şi de aceea nu se prea foloseşte singură, ci în combinaţie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

            Prin promovarea vânzărilor se urmăreşte realizarea unor scopuri clare şi precise, care se concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.

            Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribuţie.

            Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmăreşte:

            - creşterea vânzărilor pe termen scurt.

            - ocuparea unei poziţii stabile pe piaţă.

            - convingerea consumatorilor să încerce produsul.

            - îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenţilor.

            - păstrarea şi recompensarea clienţilor fideli.

            Se realizează prin: reduceri de preţuri, cupoane, premii, concursuri etc.

            Promovarea orientată spre intermediari, denumită promovare comercială, urmăreşte:

            - motivarea detailiştilor pentru noi articole şi stocuri mari.

            - stimularea detailiştilor pentru a le oferi prezentare preferenţială.

            - convingerea detailiştilor să cumpere în continuare.

            Se realizează prin: rabaturi speciale, gratuităţi, prime de fidelitate.

            Promovarea orientată spre forţa de vânzare, urmăreşte:

            - sprijin acordat produselor noi.

            - încurajarea atragerii de noi clienţi.

            Se realizează prin: prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite agenţilor de vânzare.

            Promovarea vânzărilor cunoaşte o ascensiune deosebită în ultima vreme şi datorită avantajelor pe care le prezintă: atragerea clienţilor pentru că oferă ceva, menţinerea loialităţii, crearea interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt, flexibilitate.

            Prezintă şi unele inconveniente: efectele sunt temporare, lipseşte continuitatea.

            Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor este de mare importanţă, cu atât mai mult cu cât, s-a diversificat mult aria acestora. Cele mai frecvent utilitzate sunt: mostrele pentru încercare, cadouri promoţionale, premii de fidelitae, concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de preţ redus, cupoane, etc.

            Specialistul de marketing este cel care va concepe întreaga acţiune, va elabora un program, care-i permite corelarea utilizării în timp şi spaţiu a celor mai eficiente instrumente.

            11.3.2.2. Relaţii publice

            Succesul unei întreprinderi depinde în mare măsură de relaţiile pe care le are cu: clienţii, salariaţii, acţionarii, instituţii guvernamentale, comunităţi locale, bănci, investitori, mass-media etc.

            Indiferent dacă doreşte sau nu, o firmă nu-şi poate desfăşura activitatea în afara mediului de afaceri, fără să întreţină relaţii cu publicul, doar că ele pot fi gestionate, sau lăsate să curgă de la sine.

            Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de activităţi utilizate pentru crearea, menţinerea şi influenţarea unei activităţi favorabile pentru firmă. Ele reprezintă, după părerea Institute of Public Relation din Marea Britanie “un efort deliberat, planificat şi susţinut pentru a stabili şi menţine o înţelegere mutuală între organizaţie şi publicul ei”. (E. Hill, T. O’Sullivan, op. cit p.262.).

            Această formă de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare personalizată şi potrivită, cu un mesaj unic şi credibil. Vehiculează informaţii prin: purtător de cuvânt, conferinţe de presă, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizări, donaţii.

            Relaţiile publice implică dialogul şi reuşesc să ajungă la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. Activităţile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate mult mai mici decât în folosirea altor forme.

            Dezavantajele utilizării relaţiilor publice constau în faptul că viaţa mesajului este limitată, iar ele nu sunt controlabile.

            Doar o parte a relaţiilor publice au legătură directă cu vânzările, ce dau naştere publicităţii şi se concretizează în:

            - relaţiile cu presa.

            - comunicaţii de firmă

            - susţinerea unor cauze nobile

            - sponsorizări

            - servicii publice.

            Activităţile de relaţii publice implică adesea şi o a treia parte, ca intermediar, între ea şi public, cum ar fi ziaristul, o instituţie, un eveniment, etc. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar.

            Această formă de promovare se dezvoltă rapid în ţara noastră, pentru că n-a existat anterior şi pe de altă parte, am văzut că prezintă o serie de avantaje, în raport cu celelalte forme de promovare.

            Ca urmare, în ultimii ani s-a dezvoltat o asemenea specializare în învăţământul superior care să asigure personal calificat în domeniu, la Universitatea din Bucureşti, atât la Facultatea de Jurnalism şi Comunicări, cât şi un Departament de Comunicări şi Relaţii Publice la Facultatea de Limba şi Literatura Română.

            11.3.2.3.Vânzarea personală

            în cadrul mixului de marketing, multe firme acordă un rol primordial agentului vânzărilor, prin care se realizează vânzarea personală, ce se bazează pe comunicare interpersonală directă şi care permite feed-backul direct.

            Vânzarea personală oferă motivaţii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. Este complementară publicităţii, dar importanţa ei relativă, depinde de natura produsului şi de comportamentul consumatorului.

            În general, vânzarea personală este cea mai costisitoare metodă prin care se stabileşte contactul cu potenţialul client, dar conduce la obţinerea unui mare număr de clienţi, deoarece agenţii de vânzare se află faţă în faţă cu potenţialii clienţi, le transmite informaţiile utile, clienţii văd produsul, îl încearcă şi constată avantajele pe viu.

            Se pare că vânzarea personală este cel mai precis element al promovării, deoarece permite concentrarea asupra celor, care sunt consideraţi potenţiali clienţi.

            Cheltuielile mari ce le implică forţa de vânzare, impune ca odată stabilite obiectivele(găsirea de clienţi, transmiterea informaţiilor, vânzarea, servirea şi culegerea informaţiilor) managementul forţei de vânzări să se focalizeze pe cei trei S: strategie, structură, suport.

            Strategia vânzărilor va sprijini cele trei obiective: creşterea volumului vânzărilor, a veniturilor şi a cotei de piaţă.

            Structura se reflectă în organizarea departamentului/comparti-mentului de marketing şi ea poate fi: geografică, pe tipuri de clienţi sau pe linii de produse.

            Suportul, adică sprijinirea forţei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor umane şi vizează: recrutarea, pregătirea, remunerarea, motivarea şi evaluarea activităţii agenţilor comerciali.

            Vânzarea personală, este forma promoţională ce se poate cel mai bine cuantifica cu ajutorul datelor statistice. Utilizarea acestei metode de promovare trebuie să contribuie la realizarea unor legături permanente pe termen lung, cu cei mai importanţi cumpărători, asigurând astfel baza dezvoltării activităţii de producţie şi deci a obţinerii de profituri mai mari în viitor.

            11.4. Publicitatea

            Ca principală formă de promovare, atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ – prin impactul realizat – publicitatea continuă să fie confundată cu comunicarea, promovarea sau reclama.

            11.4.1. Conţinutul publicităţii

            Publicitatea  este acea formă de promovare, reprezentată printr-un complex de activităţi ce au drept scop, să facă cunoscute şi apreciate de către consumatori/utilizatori, produse sau servicii destinate vânzării, sau să formeze atitudini favorabile faţă de o idee, acţiune, teorie etc.

            Succint Asociaţia Americană de Marketing(AMA) defineşte publicitatea ca “orice formă non-personală plătită, de prezentare şi promovare a ideilor, bunurilor şi serviciilor, de către un sponsor identificat.” Rezultă că publicitatea are caracter exclusiv comercial, reprezentând o tranzacţie comercială, iar mesajul publicitar, indiferent că este vizual, verbal sau scris este direcţionat către publicul larg şi nu direct către un individ.

            Spre deosebire de promovare, publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii, este abstractă dar îşi propune să facă produsul dezirabil, atrăgându-l pe consumator şi de asemenea, ea poate fi izolată, deci poate şi separată de celelalte elemente promoţionale, să acţioneze şi să-ţi îndeplinească obiectivul. Deci publicitatea este doar o componentă a promovării şi comunicării, având o sferă mai restrânsă.

            Publicitatea nu se identifică nici cu reclama, deşi în activitatea economico-socială se întâmplă frecvent acest lucru.

            Reclama este doar o componentă a publicităţii, fără îndoială cea mai importantă sub toate aspectele(cantitativ, calitativ şi structural) dar nu este singura.

            Aşadar, publicitatea are o sferă mai largă, alături de reclamă, include şi publicitatea gratuită ce se realizează prin difuzarea unor informaţii ce conduc la creşterea încrederii consumatorilor faţă de produs, la sporirea prestigiului firmei prin: conferinţe, articole, reportaje, afişe, postere etc.

            Spre deosebire de reclamă, publicitatea (P.Malcomete – coord.-op.cit. p.237) îşi propune să influenţeze indirect comportamentul consumatorului şi nu să declanşeze rapid decizia de cumpărare. De asemenea, îşi propune să creeze o imagine favorabilă despre un produs şi firmă, fără să vehiculeze informaţii şi să folosească mijloace de determinare a deciziei de cumpărare.

            În literatura de marketing se utilizează mai mulţi termeni anglo-saxoni sau latini. Ne asociem celor, care desemnează prin advertising = reclama, iar prin publicity = publicitate, deoarece se pot face distincţiile, cu care noi am operat.

            11.4.2. Obiectivele

              Obiectivele publicităţii sunt multiple, iar în funcţie de scopul urmărit ele pot fi sistematizate în: (Ph.Kotler…, op.cit. p.851-853)

            1. obiective de informare – ce vizează:

                      - informarea pieţii despre existenţa unui nou produs,

                      - sugerarea de noi utilizări ale produsului,

                      - comunicarea modificării preţului,

                      - explicarea funcţionalităţii produsului,

                      - descrierea serviciilor disponibile,

                      - corectarea impresiilor false,

                      - reducerea temerilor cumpărătorilor,

                      - crearea imaginii firmei.

            2. obiective de convingere – ce urmăresc:

                      - atragerea preferinţelor consumatorilor spre o marcă,

                      - încurajarea orientării lor,

                     - schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor,

                      - convingerea să cumpere,

                      - convingerea să accepte o vizită comercială.

            3. obiective de reamintire – ce vizează:

                      - reamintirea unei nevoi viitoare,

                      - reamintirea locului de cumpărare,

                      - menţinerea produsului în atenţie,

                  - menţinerea cumpărătorului bine informat în legătură cu produsul.

            De fiecare dată, se aleg obiectivele ce se vor urmări în campania publicitară ce va fi declanşată. De obicei, câteva obiective sunt omniprezente şi anume:

            - mărirea în scurt timp a vânzărilor,

            - dezvoltarea unei pieţe noi,

            - dezvoltarea unui segment mai larg al pieţii,

            - crearea unei atitudini favorabile faţă de firmă – un obiectiv ce se realizează pe termen lung.

            Atingerea obiectivelor presupune respectarea principiilor de bază:

            - să fie argumentată,

            - să fie sobră şi sinceră,

            - să nu fie factor de poluare socială,

            - să urmărească în primul rând convingerea şi apoi sugestionarea,

            - să contribuie în mod deosebit la stimularea cererii,

            - să fie eficientă atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung.

            11.4.3. Principalele forme de publicitate

            Respectarea principiilor se poate realiza, dacă se aleg cele mai potrivite forme de publicitate.

            Există astăzi o multitudine de forme şi de aceea, considerăm sugestivă clasificarea lor în funcţie de câteva criterii interesante: (C.Florescu – coord.- op.cit p. 385-388).

            A. în funcţie de obiect - distingem:

               1. publicitate de produs – prin care se urmăreşte stimularea pieţii direct sau indirect sub forma:

               a. introducerii produsului – scopul este crearea cererii primare

               b. competitivă – scopul este formarea unei cereri selective

               c. de reamintire – pentru produsele aflate în stadiu de maturitate.

                 2. publicitate instituţională prin care se urmăreşte:

                     a. instaurarea unei atitudini favorabile faţă de firmă.

                      b. să formeze o imagine atractivă.

                      c. să păstreze clientela.

            B. după natura pieţii – publicitatea poate fi adresată:      

                     1. consumatorului final

                     2. consultanţilor

                     3. intermediarilor

            C. după aria teritorială a răspândirii mesajului poate fi:

                      1. publicitate locală

                      2. publicitate naţională

                      3. publicitate internaţională

            Formule de publicitate se pot aplica prin instrumente specifice, devenite tehnici şi mijloace publicitare, care cunosc o mare diversitate, cele mai frecvente sunt: anunţuri, afişe, cataloage, ambalaje, presă, radio, televiziune, cinematograf, expoziţii, târguri etc.

            Importanţa deosebită are alegerea celor mai adecvate tehnici şi metode, precum şi îmbinarea lor armonioasă, astfel încât, publicitatea să contribuie la reducerea distanţei psihologice dintre produs şi consumator. Pentru aceasta, publicitatea trebuie să emită mesaje, care să corespundă dorinţelor consumatorului şi să-l determine să caute o informaţie. Se realizează în mare măsură prin reclamă.

            11.4.4 Reclama – componentă publicitară

            Mijlocul prin care se realizează comunicarea plătită şi impersonală în vederea atragerii atenţiei asupra unui produs sau serviciu, în vederea influenţării cumpărătorilor pentru cumpărarea şi utilizarea lui se numeşte reclamă.

            Ea este principala formă de publicitate plătită, metodă clasică de promovare a produselor, care se prezintă sub forma unui “mesaj plătit de un sponsor, în majoritatea cazurilor intermediat de mijloace de comunicare în masă şi are funcţia de a convinge un anumit public” (M. Moldoveanu, D. Miron – Psihologia reclamei – Ed. Libra, Bucureşti, 1995, p.17).

            Reclama are ca obiectiv imediat atragerea atenţiei, determinarea şi declanşarea cât mai rapid posibil a deciziei de cumpărare şi schimbarea atitudinii clientului. Ea vehiculează informaţii şi utilizează mijloace de convingere a consumatorilor pentru ca ei să cumpere. Scopul principal este cel comercial pe termen scurt.

            Reclama are mai multe funcţii, cele mai importante fiind:

            - atenţionarea asupra existenţei produsului.

            - difuzarea informaţiilor credibile despre produsul sau serviciul respectiv.

            - trezirea interesului pentru un produs.

            - influenţarea preferinţelor consumatorilor pentru obţinerea adeziunii lor.

            - stimularea deciziei de cumpărare.

            Îndeplinirea lor se poate face dacă reclama respectă câteva condiţii: (C.Sasu – op.cit. p.195)

            - produsul are caracteristici unice importante.

            - calităţile “ascunse” ale produsului sunt importante pentru consumator.

            - se manifestă o tendinţă favorabilă pentru produsul respectiv.

            - există un potenţial de piaţă adecvat.

            - se manifestă un mediu concurenţial favorabil.

            - sunt condiţii favorabile pentru marketing.

            - firma doreşte să cheltuiască pentru reclamă.

            - firma dispune de specialişti în domeniul marketingului, pentru comercializarea produsului.

            Reclama se foloseşte pe scară foarte largă, întrucât ea şi-a dovedit utilitatea, începând de la lansarea unui nou produs – când a constituit instrumentul de familiarizare, sensibilizare şi stimulare a curiozităţii şi dorinţei – până la întreţinerea atenţiei consumatorului prin fidelitate, simpatie şi în final repoziţionarea imaginii produsului, care se poate deplasa spre alte calităţi, spre produsul îmbunătăţit, etc.

             De asemenea, reclama, prezintă o serie de avantaje în comparaţie cu alte forme de promovare, cum ar fi: (Şt. Prutianu…, op. cit.187) uşurinţa repetării, costul redus pe persoană, impersonalitatea şi chiar aprecierea pe care o acordă oamenii bunurilor cărora li se face reclamă. Dar, reclama are şi inconveniente, ceea ce determină utilizarea ei în anumite limite, ca de exemplu: costul total ridicat, eficienţă scăzută şi eventual în timp îndelungat, iar inexistenţa feed backului, nu dă posibilitatea înlăturării eroilor, neînţelegerii mesajului.

            Se utilizează mai multe tipuri de reclamă, ce rezultă pe baza clasificării, în funcţie de o serie de criterii. Cele mai importante criterii sunt:

            1. canalele de informare şi mijloacele tehnice de realizare, diferenţiază reclama:

                      a. grafică – prin tipărire.

                      b. prin efecte luminoase

                      c. viu grai – radio.

                      d. combinată – televiziune, cinematograf.

                      e. prin etalarea produselor – vitrină, expoziţii.

                      f. prin servicii şi prime acordate cumpărătorului.

            2. organul senzorial receptor – diferenţiază reclame:

a. vizuale – ziare, cataloage, prospecte, calendare, parade, demonstraţii, târguri, expoziţii, panouri, ambalaje.

                      b. auditive – radio.

                      c. audiovizuale – televizoare, filme.

            3. aria geografică – diferenţiază reclame:

                      a. locale

                      b. regionale

                      c. naţionale

                      d. mondiale.

            4. sponsorul – diferenţiază reclama sponsorizată de: producător, intermediar, alt agent.

            Purtătorii reclamelor sunt şi ei de o mare diversitate, ei alegându-se în funcţie de: natura produselor, receptorul şi gradul lui de cultură, etc. cei mai des utilizaţi purtători de reclame sunt: magazine, expoziţii, târguri, clădiri, construcţii, mijloace de transport, săli de sport, stadioane, ziare, reviste, radio, televiziune, cinematograf, etc.

            Calitatea reclamei, concretizată în gradul de îndeplinire a obiectivelor pentru care este utilizată, depinde în mare măsură de mesajul ei şi de canalele de transmitere a acestuia.

            Elaborarea mesajului, deci crearea temei, ce se exprimă în diverse forme, fiind rezultatul activităţii creative, imaginative, forme ce trebuie să se armonizeze cât mai bine cu canalul de transmitere sau cu suportul.

            Un mesaj adecvat se bazează pe selectarea datelor de maxim interes, structurarea lui în funcţie de specificul procesării informaţiei şi pe cunoaşterea preferinţelor potenţialilor cumpărători.

            Eficienţa reclamei depinde de gradul în care reclama: atrage şi reţine atenţia, poate fi memorată, este persuasivă, surprinde prin conţinut şi formă, captează prin utilitate sau soluţii oferite etc.

            Experienţa arată, că desfăşurarea campaniilor publicitare, în care reclama ocupă locul central, conduce la rezultate mai bune. De aceea, se remarcă preocuparea pentru organizarea campaniilor publicitare şi urmărirea eficacităţii lor.

            În aprecierea eficienţei activităţii publicitare, se porneşte de la cheltuielile efectuate pentru aceste activităţi conform bugetului destinat, care se determină prin mai multe modalităţi, cele mai utilizate fiind: nivelul concurenţilor, cât ne permitem, procentaj la profit, etc.

            Măsurarea eficienţei reclamei în special, a publicităţii în general, se face prin următoarele metode: măsurarea nivelului de conştientizare, măsurarea gradului de aducere aminte, analiza atitudinilor, evaluarea psihologică, sortarea şi numărarea, care îi dau posibilitatea vânzătorului să evalueze în ce măsură publicitatea este productivă din punct de vedere economic, în ce măsură a meritat să cheltuiască.

            Din punct de vedere etic, publicitatea este acuzată, că încurajează latura materialistă, că fardează realitatea, creează false nevoi, manipulează consumatorii, etc. în favoarea unui număr restrâns de producătorii, care obţin profituri mari.

            Desigur, activitatea publicitară ca şi alte activităţi, are şi efecte pozitive şi negative, conduce la obţinerea unor avantaje sau dezavantaje, dar, dacă avem în vedere, atât efectele economice favorabile dezvoltării, cât şi faptul că “ea ajută la menţinerea libertăţii de exprimare şi de alegere”, publicitatea, în limite raţionale joacă un rol pozitiv în plan economic şi social.     

Pagina anterioară l Home l Despe autor l Sumar l Pagina următoare

© Universitatea din Bucuresti 2002. All rights reserved.
No part of this text may be reproduced in any form without written permission of the University of Bucharest, except for short quotations with the indication of the website address and the web page.e University of Bucharest, except for short quotations with the indication of the website address and the web page.
Comments to: Sica STANCIU      Last update: November, 2002     Web design§Text editor: Monica CIUCIU