<< Pagina anterioara | Despre autor | Cuprins | Home | Pagina urmatoare >>

5.6. NEGOCIEREA ŞI DIFERENŢE CULTURALE

Oameni din ţãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţã. Ei au forţe şi slãbiciuni diferite unii faţã de ceilalţi.

Dupã pãrerea mea un negociator competent trebuie sã îşi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze un stil în care alţi oameni au forţe pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenţierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidenţierea forţelor lui.

El trebuie sã devinã conştient de forţele lui şi sã îşi exerseze priceperea în a le exploata.

Trebuie, de asemenea, sã fie conştient cã alţi oameni lucreazã altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi servil în faţa lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalţi este faptul cã la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori faţã de occidentalii care adoptã aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe, îşi pãstreazã propriile politeţuri.

Diferenţele dintre culturile naţionale nu numai cã influenţeazã acest comportament de suprafaţã, dar condiţioneazã totodatã valorile fundamentale deţinute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deşi adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie conştient.

În ceea ce urmeazã încercãm sã scoatem la ivealã unele dintre aceste presupuneri şi practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincţii se poate face între concepţii despre negociere ale americanilor şi ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care dominã literatura şi pe care mulţi oameni încearcã sã-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãţi debordante care transmit instantaneu sinceritate şi cãldurã, personalitãţi care sunt încrezãtoare şi sigure pe ele şi care au uşurinţa de a trece imediat la o conversaţie exuberantã. Negociatorul intrã în camera de negocieri încrezãtor şi vorbind afirmativ.

În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Existã o tradiţie bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea de a obţine simbolurile succesului material.

Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciazã aceastã atitudine de urmãrire a câştigului economic. Forţele lui sunt mari în special în fazele de tocmealã ale negocierii. El se mişcã natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el "joacã" presupune cã şi alţi negociatori ar trebui sã fie guvernaţi de aceleaşi reguli. Îi admirã pe cei care sunt experţi în a se descurca în procesul de tocmealã şi pe cei care joacã dupã aceleaşi reguli ca şi el. El însuşi este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptã ca şi ceilalţi sã aibã acelaşi profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vânzãtor se aşteaptã ca cel ce cumpãrã sã fie capabil sã facã un bilanţ al pachetului pe care îl solicitã; pe de altã parte, cumpãrãtorul se aşteaptã ca vânzãtorul sã ofere un pachet clar. Şi folosesc intenţionat cuvântul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legãturã cu abordarea negociatorului american:

· exuberanţã;

· profesionalism;

· abilitate de a se tocmi;

· interes pentru pachete.

Parţial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americanã, la pionierii care cãutau o nouã formã de a trãi, riscând enorm prin lãrgirea frontierelor, fiind serios influenţaţi de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii. Stilul de negociere german aratã cu totul diferit. În special pregãtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul german identificã înţelegerea pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei înţelegeri. Identificã problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãteşte o ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a înţelegerii.

În timpul negocierii, el va arãta elementele şi oferta clar, ferm şi afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil şi nedispus sã facã compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuţi. Forţele lui ies la ivealã în special în faza de ofertã a negocierii. Odatã enunţate, ofertele par sã capete un grad de sfinţenie, aşa cã partea de tocmealã este micşoratã.

Cum se poate face faţã? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltã parte sã se asigure ca explorarea şi declaraţiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte. Ei pot astfel sã-şi prezinte perspectivele, dar trebuie sã facã acest lucru tranşant, având în vedere cã negociatorului german este atât de bun la a se pregãti şi se mişcã cu atâta naturaleţe şi vitezã în faza de ofertare.

Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuţi pentru trei caracteristici principale în înţelegerile internaţionale: multã fermitate, insistenţa de a folosi limba francezã la negocieri şi un stil de negociere fãrã doar şi poate lateral. Adicã, preferã sã facã o înţelegere schiţatã, apoi o înţelegere de principiu, apoi sã stabileascã titulatura, şi aşa mai departe, acoperind pe rând întreaga lãrgime a înţelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Şi, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câştiga spunând „non".

Englezii. Sunt vãzuţi de celelalte naţionalitãţi ca fiind:

· amatori, spre deosebire de profesionaliştii americani;

· mai degrabã prost pregãtiţi decât bine pregãtiţi;

· drãguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili;

· flexibili şi receptivi la iniţiative.

Nord europeni. Nord europeanul abordeazã negocierile mult mai tãcut decât americanii sau germanii. Existã o anumitã reticenţã în modul în care se implicã din punct de vedere social la începutul negocierilor. Este tãcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurinţã copleşit în aceastã fazã.

Este foarte deschis în declaraţiile pe care le face şi este dispus sã ajute imediat cealaltã parte sã obţinã informaţii despre poziţia pe care o adoptã. Este totodatã foarte bun în a recunoaşte posibilitãţile creative şi în a ajunge la decizii creative.

Finlandezii şi norvegienii se încadreazã în acest tipar; suedezii se încadreazã şi ei dar sunt influenţaţi într-un mai mare grad de americani şi de birocraţia suedezã. Danezii tind sã aibã un stil scandinav şi unul german.

Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru ţãrile scandinave, nu sunt greu de înţeles: morala creştinã, stabilitatea politicã, economiile bazate pânã nu de mult în principal pe agriculturã şi pescuit. Forţa nord-europeanului stã în francheţea lui şi în deschiderea pe care o are în fazele de explorare ale negocierii, care îi determinã abilitãţile creative din faza urmãtoare. Nu se plaseazã pe acelaşi nivel cu americanii şi germanii în ceea ce priveşte abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privinţa capacitãţii de a se tocmi, dar poate fi încãpãţânat.

Pentru a-l putea influenţa, aşteptaţi-vã ca el sã exploreze, sã fie flexibil şi creativ.

Mediteranienii. Cultura mediteranianã este în primul rând mai cãlduroasã. Saluturile şi aspectele sociale degajã cãldurã, sunt utilizate cu exuberanţã posturile şi gesturile. Este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

În unele regiuni, anumite înţelegeri trebuie sã fie „unse", aceastã problemã a „ungerii" este o temã centralã în culturile anumitor ţãri mediteraneene. Este privitã ca o practicã normalã şi nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de „mitã".

Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie sã reţinã tipurile de educaţie pe care le-am deosebit; şi, totodatã, sã ţinã seama de nevoia de a „unge". Cum nici o companie occidentalã respectabilã nu doreşte sã fie asociatã cu ideea de mitã, este necesar ca aceasta sã-şi asigure o agenţie localã şi sã aibã grijã ca acea agenţie sã se poatã descurca cu „ungerea".

Comuniştii. Abordarea comunistã este în mod obişnuit una birocraticã, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicaţi în negociere. Ei au obligaţii faţã de bugete, proceduri şi obiective care în mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o altã culturã şi a cãror semnificaţie este greu de apreciat de cãtre negociator.

Metodele, la fel ca şi ţelurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile şi procedurile birocratice.

În unele ţãri comuniste acest lucru este impus de cãtre sistemul politic în care nu este neobişnuit ca în echipa de negociere sã aibã un reprezentant care sã verifice conformitatea şi performanţele celorlalţi membri ai echipei. Nu este de dispreţuit nici cazul în care comunitatea, în forma statului, îşi asumã responsabilitatea problemelor economice. În plus, interesele membrilor comunitãţii - muncitori de rând - cer ca performanţele celor care pot influenţa succesul economic sã fie verificate.

În aceastã situaţie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscutã celor din societatea vesticã. Abilitatea lor de a-şi pãstra slujbele depinde de succesul pe care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele fãcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma şi forţa comportamentului lor în timpul negocierilor.

Cum se poate face faţã? Anticipaţi:

· trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificaţii;

· schimbãri de formã dupã ce înţelegerea începe sã fie discutatã;

· eforturi puternice de a reduce treptat preţurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preţurilor este diferit de „tocmealã";

· utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei întâlniri;

· achitãri de datorii detaliat prezentate în scris şi nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitãri;

· nevoia de a avea semnãturile tuturor celor care au participat într-un fel sau altul la negociere - şi de obicei cel puţin una în plus.

Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiţie a deşertului - o tradiţie tribalã în care comunitãţile sunt apropiate şi compacte, o tradiţie în care ospitalitatea este forţa care guverneazã. Timpul este neesenţial: încrederea este importantã, iar vizitatorul trebuie sã câştige aceastã încredere. Profetul Mohamed a fost rãzboinic şi contra-atacul este mai respectat decât compromisul.

Consecvenţa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formã extinsã a creãrii de climat / spargerii gheţei - dureazã foarte mult. În timpul fazei dominante „sociale" unele aspecte ocazionale ale explorãrii intrã în discuţie - deşi uneori incident. Din aceastã discuţie vastã, socialã şi uşor comercialã poate apãrea respectul reciproc şi pot ieşi la ivealã relaţii acceptabile de posibilitãţi comerciale. Apoi, dintr-odatã înţelegerile pot fi încheiate.

Dar, înainte de aceasta fiţi pregãtiţi pentru întârzieri şi întreruperi. Uşa stã tot timpul deschisã şi chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanã le poate întrerupe venind sã discute o cu totul altã problemã. Bineînţeles cã va fi binevenit şi întâmpinat în cea mai bunã tradiţie arabã.

Negociatorul european lipsit de experienţã se poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului câştigat. El trebuie sã-şi dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativã a importanţei timpului şi de a fi capabil, la un moment dat, sã conducã discuţia înapoi şi sã recâştige teren.

Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului şi pe faza de explorare despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest tipar tradiţional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare şi de tocmealã în drumul cãtre o înţelegere.

Tiparul tradiţional a fost în unele puncte înlocuit de revoluţia petrolierã, cu tot mai mulţi arabi fiind expuşi tiparelor americane de educaţie şi influenţã şi preluând abordarea americanã bazatã pe ofertã şi tocmealã.

Indienii. Indienilor le place sã se tocmeascã - o tocmealã tipicã pieţei - şi se simt privaţi dacã negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmealã.

Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru „faţadã", specializare, suspiciune faţã de occidentali. Problema „faţadei" este cea mai importantã. Negociatorul chinez trebuie sã fie vãzut negociind cu o persoanã care are o poziţie cheie şi autoritarã, o persoanã a cãrei carte de vizitã directorialã este prezentatã elegant, o persoanã care are o maşinã scumpã şi şofer îmbrãcat într-o uniformã corespunzãtoare. El nu trebuie sã fie forţat sã piardã din imagine prin a fi nevoit sã-şi retragã spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menţine faţada impunãtoare în cazul în care retragem o afirmaţie fermã pe care am fãcut-o. Înţelegerea finalã trebuie sã îi permitã sã îşi menţinã - sau de preferat sã-şi îmbunãtãţeascã - imaginea perceputã de cãtre cunoştinţele lui.

Specializarea înseamnã cã la negociere vor fi nenumãraţi experţi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuţie şi alţi trei experţi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-şi şi pãzindu-şi faţada în timpul negocierilor; şi cunosc un explorator care alocã o zi umanã ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sperã sã-i facã din afacere.

E o regulã utilã. Înseamnã, de exemplu, cã pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnaţi doi oameni pe o perioadã de o sãptãmânã, sau o echipã de cinci oameni pe o perioadã de o lunã pentru o afacere de 1.000.000 lire.

Chinezii sunt suspicioşi cu occidentalii. Le displac în special încercãrile occidentalilor de a-i conduce spre discuţii politice. Chinezii acceptã mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic ostentativ) este preţios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos, care este inutil.

Orice culturã are o abordare diferitã şi analizând o serie de culturi, am identificat o serie de modalitãţi diferite de a aborda negocierea.

Sugerãm ca negociatorii din fiecare culturã sã îşi dezvolte forţele naturale, mai degrabã decât sã adopte abordãri care le vor evidenţia inevitabil slãbiciunile.

Când întâlnesc altã culturã, ei ar trebui sã respecte şi sã promoveze (fãrã a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - PARTICULARITÃŢI NAŢIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI MODALITÃŢI DE ABORDARE A ACESTORA
(în relaţiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental întreprins (R.Rãşcanu, 1995) între subiecţii angajaţi în diplomaţie, negocieri din ţara noastrã, ne aratã un apetit deosebit pentru interrelaţia umanã în cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. În momentul scrierii calitãţilor necesare în munca de diplomat, subiecţii au clasificat trãsãturile necesare acestei deosebit de solicitante activitãţi ca fiind extrem de complexe şi într-o dinamicã specificã. Pe primul plan au aşezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din ţara respectivã, apoi necesitatea statuãrii unui set de relaţii, de schimburi de idei între diplomaţi; "deschiderea" spre problematica socio-culturalã a zonei în care se desfãşoarã activitatea dar şi a ţãrii din care provine diplomatul respectiv, rolul de "negociator" al diplomatului care sã dovedeascã fermitate dar şi flexibilitate, adecvatã la problemele diplomaţiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gândite, respectarea şi motivarea unor conduite de loialitate faţã de ţarã, spirit constructiv şi non conflictogen în relaţiile din micro-colectivitateta în care îşi desfãşoarã activitatea, tact psihologic în toate ocaziile, rãbdare, toleranţã şi în ansamblu capacitãţi pentru o bunã cooperare.

5.7. PSIHOLOGIE ŞI DIPLOMAŢIE: PERSPECTIVE ACTUALE

De regulã, psihologii s-au enumerat printre umanitariştii, atât ca formaţie ştiinţificã dar şi eforturi pe linia unor "câştiguri" în plan psihocomportamental.

În mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori în manierã indirectã practicienii-psihologi au gãsit soluţii şi au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care şi-au dublat permanent abilitãţile datoritã "câştigurilor" ştiinţelor de graniţã s-au impus în domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pânã la diplomaţie.

În istoria diplomaţiei ca practicã, activitate, ca artã ori ca ştiinţã, nu sunt menţionate în mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care sã fi influenţat sau sã fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, naţiune, la nivel internaţional. Cu toate acestea, acei lideri care au dispus de cunoştinţe solide de psihologie politicã, de psihologie socialã, ori de psihologia comunicãrii au fost feriţi de grave greşeli, de erori cu implicaţii nefaste asupra umanitãţii. Perceperea şi înţelegerea unui minimum de cunoştinţe - informaţii de psihologie la nivelul diplomaţiei pare în prezent un fenomen implicat în formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat cã doar comprehensibilitatea psihosocialã nu este suficientã. Negociatorii, diplomaţii se preselecteazã şi selecteazã datoritã unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaţia intrinsecã raportatã la acest domeniu - şi se formeazã cu multe eforturi personale de filtrare în conduitã, în gândire, în decizii, în acte voluntare etc.

Negocierile şi diplomaţia au evoluat de la simple rezolvãri practice de probleme având drept beneficiari eroi anonimi care se pierd în negura timpurilor pânã la sofisticate încadrãri epistemiologice în prezent.

Observarea comunã care se impune este cã negocierea înruditã cu diplomaţia (teoretic şi practic) au deprins şi au impus oamenilor "exerciţiul rãbdãrii", "tactica de a învinge cu armele adversarului", cu "balanţa puterii", cu "influenţe voalate" etc. Ambele (diplomaţia şi negocierea) de fapt presupun tactici şi strategii care pot influenţa nu doar domeniul politic internaţional ci prin politica externã (cu negocieri ample de bazã) pot modifica în timp chiar soarta umanitãţii.

În secolul 20, în jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea într-un dicţionar politic termenul de "diplomaţie preventivã", gândind probabil (dupã sfârşitul celui de al doilea rãzboi mondial) cã ar fi cazul ca statele, ca naţiunile, omenirea sã previnã conflictele şi nu sã aştepte apariţia unor neînţelegeri chiar minore pentru a declanşa rãzboaie. Poate cã în perioada "Rãzboiului Rece", poate cã şi în prezent când unele transformãri sociopolitice pot influenţa decizii şi tratative paşnice, psihologii şi sociologii pot sã schimbe şi sã influenţeze (în bine?) conduite, atitudini individuale, decizii etc.

Conceptul de "diplomaţie preventivã" s-ar putea spune cã pentru mult timp şi pentru multe persoane a rãmas un simplu termen într-un dicţionar. Aceasta întrucât multe conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni între state, între naţiuni, iar "balanţa puterii" între marile superputeri nu a însemnat un echilibru securizant de forţe din moment ce rãzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran nu au fost în nici un plan câştigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.

Cooperarea şi conflictele nu sunt studiate doar în cazul diplomaţiei ori a psihologiei politice, ele sunt noţiuni de bazã în orice sistem psihologic.

De aceea, apare cu mult mai curios în prezent faptul cã situaţiile anormale din politicã, neavând de cele mai multe ori explicaţii "la vedere", nu beneficiazã de studii şi de aportul psihosocial al experţilor în domeniu, ele degenereazã în rãzboaie denumite "noi conflicte" precum cel din Balcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.

Chiar dacã epoca "rãzboiul rece" s-a sfârşit şi marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o relaxare necesarã mutualã, asistãm unor forme noi şi sofisticate de percepere a democraţiei, a sistemelor şi normelor de raportare între state. În acelaşi sens, se descriu influenţe pânã la degenerarea în rãzboaie a conflictelor datorate înţelegerii nenuanţate a religiilor, a culturilor care creeazã identitãţi interne de tip transcultural (ex. Nigeria).

De aceea, au şi apãrut "soli" ai diverselor state şi naţiuni care sub drapelul "ajutoarelor umanitariste" nu pot stinge nemulţumirile naţionale (interne), în aria respectivã iscându-se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaţionale, ieşind la ivealã violenţe difuze, dar perceptibile, de multe ori fireşti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale şi spirituale.

Chiar dacã nu este meritul exclusiv şi efectiv al psihologilor şi sociologilor, specialiştii începând cu anii 1990 (când Rãzboiul Rece a luat sfârşit) au arãtat cã înmulţirea formelor de democraţie în state cu tradiţii şi culturi diferite, ca şi formele de economie de piaţã care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaţional. În acelaşi timp mult discutatã şi disputata globalizare pare sã fi contribuit mai degrabã la mobilizarea în alt plan în macro religioasã (de exemplu a musulmanilor) şi la accentuarea exageratã a unor identitãţi spirituale şi culturale decât sã fi determinat apropieri între ele.

Încercãrile de dezvoltare recentã într-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naţional" la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greşeli pentru cei care şi-au "acordat" acest privilegiu al iniţiativelor.

Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazisã de dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase şi cu identitate etnicã în multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).

Acestea deşi par fenomene de strict interes politic au la bazã înţelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea îşi gãsesc rostul în prezentul material.

Sunt glasuri de politicieni care vorbesc în prezent despre "rãzboiul total" ("total war") pe care îl descriu drept rezultanta prevalenţei factorului etnic în strategiile interne care ar contribui (fãrã îndoialã) la apariţia acestui fenomen înspãimântãtor care ar dori - ca o expresie extremã - "purificarea etnicã". Pentru acest "total ware" s-ar gãsi şi ingredientele necesare: populaţii civile amestecate, apariţia unor actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca şi diversificarea şi înmulţirea tuturor tipurilor de arme în mai toate regiunile de pe glob. Din 1990 în astfel de conflicte interne pe planetã au avut de suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.

Cu atari schimbãri de opticã politicã şi diplomaticã din securitatea internaţionalã metodele tradiţionale care încearcã sã estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". Psihologii ar trebui sã se facã mai bine şi clar auziţi în legãturã cu prevenirea conflictelor care devine o problemã practicã şi nu doar un "puzzle" de rezolvat la şcoalã.

Componentã a securitãţii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor şi a superputerilor lumii preocupã din ce în ce mai mulţi şi mai diverşi specialişti. De aceea, s-au şi propus şi statuat o serie de concepte şi de metode relevante în acest sens. În glasul milioanelor de victime şi al posibilelor distrugeri totale a societãţilor umane în conflicte interne se disting posibile cãi de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi:

· valorificarea şi îmbunãtãţirea timpurie a avertismentelor şi acţiunilor de preîntâmpinare a acestora;

· dobândirea şi perfecţionarea unor deprinderi de mediere în conflicte pentru instaurarea pãcii oriunde pe glob;

· facilitarea reconcilierilor dupã conflicte şi negocieri.

Toate acestea nu sunt doar "arme" şi metode strategice ale diplomaţiei; ele pot fi şi sunt cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes în condiţiile actuale de permanente şi dinamice schimbãri sociale-economice mondiale.

Vor exista conflicte între state şi pe viitor, cu siguranţã. În consonanţã cu schimbãrile din mediul internaţional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune câteva opinii asupra prioritãţilor care trebuie avute în vedere pentru îmbunãtãţirea colaborãrii dintre diplomaţie şi psihologie în scopul prevenirii conflictelor.

Pentru a controla violenţa trebuie acţionat din timp

Orice conducãtor şi adepţii sãi are întotdeauna posibilitatea de a alege înainte de a recurge la violenţã. Dacã se fac presiuni din exterior la locul şi la timpul potrivit, se poate obţine un rezultat pozitiv, chiar decisiv în oprirea escaladãrii conflictului.

Existã diverse ocazii pentru a întreprinde o acţiune preventivã de-a lungul desfãşurãrii unui conflict. Succesele acţiunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridicã obstacole în calea vinderii acestei idei. Totuşi, se pot aminti câteva cazuri din ultimii ani: eforturile intense de instaurare a pãcii în America Centralã care au culminat la începutul anilor '90, tranziţia politicã din Namibia, şi, recent, reglementarea pe cale paşnicã a drepturilor ruşilor care trãiesc în Statele Baltice.

Odatã conflictul izbucnit, escaladarea violenţei este factorul cel mai dificil de controlat. Apar temeri pentru securitate, cursele înarmãrilor cresc în intensitate şi se înmulţesc atacurile asupra civililor. În acest moment, existã puţine şanse de compromis şi reconciliere, datoritã perceperii adversarului ca pe un demon.

Rãzboiul civil nu înseamnã numai suferinţã umanã, deoarece atunci când conflictul îşi mai pierde din intensitate sau i se pune capãt, acţiunile de ajutorare şi reabilitare fizicã se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.

De aceea prevenţia violenţei este imperios necesarã, ceea ce a dus la cãutarea unor sisteme care sã identifice semnalele ce apar înaintea declanşãrii violenţei, aşa cum se procedeazã în caz de foamete, inundaţii şi cutremure. Chiar dacã aceste semnale sunt ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o crizã iminenta, de a-i schimba direcţia şi de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU şi cele regionale pentru consultãri, iar conducãtorii din cele douã tabere conflictuale pot fi identificaţi şi contactaţi.

Puţine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenţei iminente se adunã precum norii de furtuna. Ştim acum cã genocidul în Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva, numai neprevãzut nu. Agenţiile ONU şi cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte care semnalau starea de tensiune în creştere şi discursurile extremiste. În aceastã privinţã este important sã existe un proces de învãţare. Rapoartele ONU şi cele întocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU şi al altor actori externi în catastrofa din Ruanda precum şi în masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o perspectivã criticã trebuie sã constituie importante puncte de referinţã pentru viitor.

Existã o dilemã fundamentalã legatã de rãspunsul la semnalele de violenţã iminentã pe care trebuie sã le înţelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale sã izbucneascã şi ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare pregãtiţi sã vedem ceea ce ne sare în ochi înainte ca orice acţiune umanitarã sã se transforme într-o operaţiune militarã de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi ajutaţi politicienii sã ia decizii mai raţionale, având în vedere cã aceste decizii sunt cele mai dificile şi trebuie de regulã luate în momente de stress maxim? Meritã sã studiem dinamica percepţiei în aceastã privinţã pentru ca, de exemplu, semnele de crizã adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.

Descoperirile şi experienţa acumulatã în domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult mai important şi concret în conştientizarea sporitã a mecanismelor relevante. Psihologii ar putea avea o contribuţie deosebitã în corelarea semnalelor de crizã şi acţiunea preventivã.

Deşi Carta ONU se bazeazã pe experienţa conflictelor interstatale din Al Doilea Rãzboi Mondial, nu face nici o diferenţã între diferitele ameninţãri la pace şi securitate. Prin urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinzãtor de largã la conflicte interne. Dag Hammarskjold chiar spunea cândva cã ONU reprezintã "o organizaţie vie, capabilã sã-şi adapteze obiceiurile constituţionale în funcţie de diverse nevoi".

Articolul 33 din Carta ONU reprezintã o colecţie de soluţii de pace şi un catalog de mãsuri care pot fi luate. Negociere, investigaţie, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridicã şi apelul la agenţii regionale, toate acestea constituie mãsuri care pot fi aplicate cu acelaşi succes în cazul conflictelor interne. Din varii motive, incluzând respectul politic faţã de statele membre şi lipsa de mijloace, ONU s-a dovedit pânã în prezent incapabil sã-şi îndeplineascã sarcina de mediator al rezolvãrii conflictelor pe cale paşnicã.

Astfel, toleranţa internaţionalã faţã de suferinţa pe scarã largã a civililor tinde sã se diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se opreşte în mod automat la graniţa, ci se extinde şi asupra celor care au nevoie de ea.

Importanţa normelor

Datã fiind cruzimea rãzboaielor civile, la fel ca şi rolul factorului etnic în izbucnirea conflictelor, eforturile de apãrare a drepturilor omului au cãpãtat o importanţã tot mai mare. Încã de la început, ONU a adoptat principiul ca aceastã protecţie trebuie sã se realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.

În lumina marii complexitãţi a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor mãsuri speciale pentru protecţia minoritãţilor în timpul desfãşurãrii conflictelor şi acorduri de pace este pe deplin justificatã.

Medierea şi problema conducerii defectuoase

Atunci când scapã "spiriduşul din sticlã" şi violenţa pe scarã largã începe sã se manifeste, pãrţile conflictuale sunt forţate sã apuce pe calea negocierii.

În acest punct apar iarãşi limitãri şi dileme. Caracteristicile rãzboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat decât rãzboaiele între state. În primul rând, unii dintre actorii implicaţi în rãzboaie locale ar putea sã obţinã un profit de pe urma rãzboiului şi atunci sunt interesaţi în continuarea acestuia. Exemple în acest sens putem gãsi în Europa şi în Africa.

În al doilea rând, este foarte probabil ca pãrţile angajate într-un conflict nu vor renunţa la scopurile lor incompatibile. În aceste condiţii, conducerea defectuoasã - numitã de unii "patologicã" ţinând seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un factor care îngreuneazã serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea şi suferinţa la nivele copleşitoare uneori.

Acordurile de pace trebuie respectate

Existã numeroase obstacole în pãstrarea cãii paşnice dupã negocierea unui acord. Discursurile în favoarea rãzboiului şi ideile ca duşmanul vrea sã punã stãpânire pe ţarã, pot continua sã existe. Distanţa dintre frica şi un dram de încredere pare sã fie extrem de mare. "Noi" şi "ei" se aflã uneori la distanţe astronomice.

Democraţia este adeseori consideratã un mediu favorabil şi un instrument în aplanarea conflictelor. Totuşi, tranziţia politicã şi economicã reprezintã pietre de încercare în calea stabilitãţii. Existã numeroase exemple din diferite pãrţi ale lumii, care demonstreazã ca în stadiile incipiente ale democratizãrii, considerentele etnice şi religioase sunt cele care au dus la apariţia loialitãţii şi mobilizãrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie. Atunci când se organizeazã alegeri, dupã încheierea unui acord politic, partidele trebuie sã fie convinse cã învingãtorul în alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.

Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societãţile deja devastate de rãzboi sunt adesea susceptibile la violenţã. Dacã nu se acţioneazã asupra principalelor cauze ale rãzboiului, violenţa va izbucni iar şi iar. De asemenea, dacã nu se procedeazã la dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua sã fie ţinut la îndemânã în caz de noi conflicte.

În perioada de dupã cel de-al doilea rãzboi mondial s-au încheiat o serie de acorduri de pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine sã fie scrise în nisip. UNITA din Angola a pornit iar rãzboiul dupã alegerile din 1992, iar Khmerii Roşii au încãlcat Acordurile de Pace de la Paris dupã ce iniţial le semnaserã în 1992. De asemenea, regimul Habyarimana, înainte de genocidul din Ruanda, a refuzat sã implementeze prevederile Acordurilor Arusha.

În lumina acestor experienţe, psihologii pot fi de mare ajutor în ajunge la o mai bunã înţelegere a modului în care sistemul de recompense şi pedepse acţioneazã în cazul implementãrii tratatelor de pace.

Reconcilierea reprezintã un scop pe termen lung

Durata mare în timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista în gãsirea unor strategii de reconciliere.

Concluzii: pentru o culturã a prevenţiei

A lãsa armele din mâini, a da la o parte diferenţele şi a reconstrui sisteme politice şi economice nu este lucru uşor. Prevenirea conflictelor este pe atât de dificilã pe cât este de necesarã.

S-a sugerat cã în multe privinţe, cum ar fi valul de naţionalism şi importanţa problemelor minoritãţilor, situaţia actualã este similarã cu cea de dupã Primul Rãzboi Mondial. Ni se aminteşte cã un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de cãtre caracterul abstract de teorie a jocului al Rãzboiului Rece.

Astãzi pacea şi securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv între state ci au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori şi aspiraţii. Identitatea individului şi a grupului intrã în scenã, iar miza o constituie consecinţele frustrãrilor economice şi sociale.

Sfârşitul Rãzboiului Rece şi natura conflictelor interne au fãcut ca relaţia dintre diplomaţie şi psihologie sã fie mai comprehensivã şi revelantã. Psihologia şi alte ştiinţe sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode şi practici ci şi pentru a descrie şi conceptualiza noul mediu de securitate.

Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului şi poate fi folosit pentru a da asigurãri, a convinge sau a constrânge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violenţã. Nu degeaba zice o vorbã înţeleaptã: "Fãrã limbaj nu e existã nici poezie, nici rãzboi". Într-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi consideratã ca de la sine înţeleasã. Psihologia poate avea o contribuţie majorã în a lãmuri modul diferit de interpretare a unei situaţii de crizã în cadrul unei culturi sau a alteia.

Pe scurt, din perspectiva diplomaţiei, am dori sã sugerãm patru domenii prioritare pentru a avansa graniţele cunoaşterii în arii de interes reciproc pentru psihologie şi diplomaţie.

În primul rând, datoritã naturii greu de manipulat a conflictelor şi posibilitãţii izbucnirii violenţei la scarã largã, este nevoie urgentã de gãsirea unor metode de prevenire a ei. Abilitatea noastrã de a preveni conflicte violente în viitor ţine, nu în micã mãsurã, de îmbunãtãţirile pe care trebuie sã le facem în corelarea semnelor de violenţã iminentã cu acţiunea întreprinsã din timp. Trebuie sã ştim mai multe despre factorii psihologici, şi nu numai, care-i constrâng deciziile şi opiniile publice pentru a fi capabil sã rãspundã cât mai pozitiv la semnale de violenţã iminentã.

În al doilea rând, democraţia, drepturile omului şi pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare paşnicã a societãţii noastre. Totuşi, aceste valori sunt contestate în multe pãrţi ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotãrâtor în cunoaşterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. Am dori sã sugerãm cã ar trebui sã se punã accent şi pe nevoia de a ne extinde înţelegerea din perspectiva inversã, cum ar fi condiţiile propice rezolvãrii conflictului şi obţinerii unei dezvoltãri susţinute a pãcii şi democraţiei.

În al treilea rând, în timp ce diplomaţia prin tradiţie s-a preocupat în special de graniţele geografice, conflictele din ziua de azi ne obligã sã ţinem seama de "graniţele interioare" ale oamenilor. Într-o lume din ce în ce mai diversã, trebuie sã construim o cale a pãcii care sã punã de acord co-existenţa etniilor cu un sentiment fundamental de protecţie fizicã. Conducãtorii slabi s-au dovedit foarte abili în a exploata, crea şi întreţine o atmosferã de nesiguranţã. Una dintre cele mai mari provocãri ale secolului XXI va fi, fãrã îndoialã, acceptarea şi absorbirea diversitãţii culturale şi religioase în şi între societãţile noastre.

În al patrulea rând, implicarea internaţionalã în prevenţie necesitã un grad înalt de acţiune trans-culturalã şi abilitãţi. Mãsura în care înţelegem modurile şi condiţiile de negociere în diverse contexte culturale trebuie dezvoltatã, astfel încât sã fie identificate cãi de a încuraja pãrţile sã respecte acordurile.

Prevenirea conflictelor este în mod clar în interesul nostru, dar trebuie întãrit grupul suporterilor sãi. Ideile comune - "mituri pozitive şi edificatoare" sunt benefice şi pot fi chiar necesare în toate comunitãţile umane ca bazã pentru consens şi supravieţuire. Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat sã aibã grijã de viitorul nostru comun am reuşi sã întãrim structurile de cooperare şi susţinere a pãcii în întreaga lume.

A venit vremea sã mergem înainte şi sã recurgem la o abordare mai sistematicã pentru a preîntâmpina frica de rãspândirea violenţei şi de a reduce frica în toate regiunile globului. Trebuie sã creãm o "culturã a prevenţiei". Savanţi, politicieni şi diplomaţi, precum şi cei din mass-media şi afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.